Perjantai, kello 18:23, Kallio, Helsinki. Tommi on juuri sulkenut kannettavan tietokoneen töissä. Kuukausi sitten hän katsoi Etuovesta kaksiota Kampista — 58 neliötä, kolmas kerros, parveke. Hinta 385 000 euroa. Kohde oli siinä hetken päässä olevana unelmana, mutta ostaminen tuntui kiireeltä.
Nyt hän haluaa varata esittelyn.
Soittaa välittäjälle. Puhelin soi seitsemän kertaa. Ei vastausta. Lähettää viestiä Etuovin lomakkeella: “Haluaisin nähdä kohteen, voimmeko sopia ajan?” Sitten sulkee puhelimen ja menee tekemään ruokaa.
Lauantaina kello 10 hän katsoo puhelimesta — ei vastausta. Googlettaa: 2h asunto myynti Helsinki Kamppi. Toinen toimisto listalla. Nettisivulla on kalenteri. Hän valitsee ajan saman tien — lauantai kello 13. Vahvistus tulee puhelimeen kolmessa minuutissa.
Se kaksiota myynyt välittäjä soittaa takaisin maanantaiaamuna.
Miksi esittelypyynnöt kasautuvat perjantai-iltaan
Asunnonostaja elää normaalia elämää. Töissä koko päivän, lounaan kiireet, iltapäiväpalaverit. Se aika, jolloin hänellä on hetki miettiä asuntoa — se on perjantai-ilta tai lauantaiamu.
Logiikka on yksinkertainen ja sen voi tarkistaa omasta postilaatikostaan: esittelypyynnöt eivät saavu virka-aikaan. Arkena pääpaino on maanantaissa ja tiistaissa, kun ostajat palaavat lomaviikonlopuista. Mutta perjantai-ilta on se kaikkein kipeimmän hetken kohta — asiakas on päättänyt, haluaa toimia, soittaa.
Välittäjä on silloin joko jo sulkenut toimiston, ajaa kotiin tai on esittelyssä toisen asiakkaan kanssa.
Kolme pyynnöstä vain yksi vastaa — se riittää
Tommi ei jäänyt odottamaan. Hän ei soittanut uudelleen. Hän meni seuraavaan listalle.
Tämä on ostajan käyttäytyminen nyt: rinnakkainen haku. Sama ilta, kolme toimistoa, ensimmäinen joka vastaa — tai jolla on kalenteri — voittaa.
Välittäjä, joka soittaa takaisin maanantaina, ei häviä siksi, että hän olisi huono tai epäammattimainen. Hän häviää siksi, että hänellä ei ollut tapaa ottaa pyyntöjä vastaan silloin kun niitä tuli.
Yksi sopimus Kampin kaksiosta tarkoittaa noin 11 500 euron provisioita (3 % 385 000 eurosta). Jos menettää yhden tällaisen kuukaudessa — se on 138 000 euroa vuodessa.
Ei ole kyse laiskuudesta. On kyse rakenteesta.
Mitä ostaja tekee esittelysivustolla
Ostajalle esittely ei ole pieni asia. Hän on jo katsonut kohteen kuvat, lukenut kuvauksen, arvioinut sijainnin kartalta. Esittelypyyntö on päätös: minä haluan nähdä tämän omin silmin.
Jos siinä hetkessä on este — pitää soittaa, pitää odottaa, pitää käydä edestakaisin viesteissä — osa ostajista luopuu. Ei kaikki. Mutta ne, joilla on muita vaihtoehtoja listalla, eivät käytä aikaansa odottamiseen.
Verkkokalenteri ratkaisee juuri tämän yhden esteen. Ostaja valitsee ajan, saa vahvistuksen, kirjaa sen omaan kalenteriinsa. Prosessi kestää kolme minuuttia. Välittäjä saa ilmoituksen — häneltä ei vaadita mitään reaaliaikaisesti.
Esimerkki kiinteistönvälitystoimiston sivustosta varausjärjestelmällä →
Myyjä menettää myös — vaikka ei tiedä siitä
Myyjä antaa kohteen välittäjälle ja odottaa esittelyjä. Hän ei näe, kuinka moni kiinnostunut soitti perjantaina ja ei saanut vastausta.
Yksi helsinkiläinen toimisto laski tämän vuosi sitten: kolmen kuukauden aikana 23 vastaamatonta esittelypyyntöä kohteissaan. Heistä kahdeksan jätti viestin vastaajaan. Takaisinsoitot menivät pääosin seuraavaan arkiaamuun — neljä oli jo varannut muualta, kaksi ei enää vastannut.
Kahdeksan kadonnut esittely kolmen kuukauden aikana. Jos konversioprosentti on noin 15 %, se on yksi menetetty sopimus per kvartaali.
Myyjä ei tiedä siitä mitään. Hän ajattelee vain, että kohteen pitää odottaa.
Välittäjä ei ole 24/7 tavoitettavissa — eikä sen tarvitse olla
Verkkoja esittelykalenteri ei tarkoita, että välittäjä on jatkuvasti päivystysvalmiudessa. Se tarkoittaa, että hänellä on järjestelmä joka ottaa pyynnöt vastaan silloin kun hän ei pysty.
Ostaja näkee välittäjän kalenterista, milloin esittelyjä voi järjestää. Valitsee sopivan ajan. Syöttää nimensä ja puhelinnumeronsa. Järjestelmä lähettää vahvistuksen ostajalle ja ilmoituksen välittäjälle.
Maanantaiaamulla välittäjällä on lista — ei soittopyyntöjä vastaajassa, ei epäselviä viestejä — vaan vahvistetut esittelyt kaikki allekkain.
Se on eri asia kuin puhelin, joka ei vastaa.
Yksi luku, joka kannattaa laskea
Kuinka monta esittelypyyntöä tulee toimistollesi viikossa? Kuinka moni niistä tulee perjantai-iltaisin tai viikonlopun aikana? Montako menee vastauksetta?
Ei tarvita tarkkaa tietoa. Jos yksi esittely kymmenestä johtaa sopimukseen ja yksi menetetty sopimus on 10 000–15 000 euroa provisioita — laske itse, montako pyynnöstä saa enää hävittää.
Tommi varasi esittelyn lauantaina kello 13. Näki asunnon, teki tarjouksen, sopimus tehtiin seuraavana viikolla. Toimisto, jolla oli kalenteri, tienasi sen. Ensimmäinen välittäjä soitti takaisin maanantaina.
Laske mitä toimistosi menettää viikossa →
Profitsite.eu rakentaa verkkosivustoja kiinteistönvälitystoimistoille Suomessa. Sivusto sisältää esittelykalenterin, kohde-esittelyt ja yhteydenottolomakkeet — kolmella kielellä (FI/EN/RU). Lue lisää →